उपयोगी टिप्स

इंटरनेट पर ग्राहकों के लिए खोजें, या अपने संभावित ग्राहक को कैसे खोजें?

एक सेल-ऑफ या एक संभावित खरीदार ("बिक्री लीड", "लीड") एक व्यक्ति या कानूनी इकाई है जो किसी उत्पाद या सेवा को प्राप्त करने में रुचि रखता है। संभावित खरीदारों की पहचान बिक्री प्रक्रिया का पहला चरण है। एक लीड एक निगम के साथ या एक निश्चित व्यवसाय (तथाकथित "बी 2 बी लीड") के साथ जुड़ा हो सकता है। संभावित खरीदारों को व्यापार शो, विज्ञापनों के माध्यम से लक्षित विपणन, ऑनलाइन विपणन, कोल्ड कॉल के माध्यम से और इतने पर प्राप्त किया जा सकता है।

क्या आपका परिचित वर्कफ़्लो अधिक अक्षम है?

साधारण प्रबंधक, एक नियम के रूप में, अपने काम में एक सरल और प्रभावी एल्गोरिथ्म का उपयोग करते हैं, जिसमें कॉल और मेलिंग शामिल हैं।

पहले चरण में, यह स्पष्ट हो जाता है कि क्या प्रस्ताव प्रतिद्वंद्वी के लिए दिलचस्प है, फिर एक वाणिज्यिक प्रस्ताव भेजा जाता है, और कुछ दिनों बाद, दूसरे कॉल के माध्यम से, सहयोग के लिए पता करने वाले की तत्परता को स्पष्ट किया जाता है। इंटरनेट संसाधनों का उपयोग करने वाले ग्राहकों की खोज करने के तरीके अब तक व्यापक नहीं हैं।

लेकिन प्रभावी आधुनिक कंपनी के विकास के लिए ऐसा दृष्टिकोण पर्याप्त नहीं है। बढ़ी हुई प्रतिस्पर्धा की स्थितियों में, ग्राहक लगभग कभी भी अपने दम पर नहीं आते हैं, उन्हें तलाश करने की आवश्यकता होती है और उनके साथ सक्षम रूप से काम करना आवश्यक होता है।

यदि ऐसा नहीं किया जाता है, तो अधिक उद्यमी ग्राहक जल्द ही बाजार में अग्रणी पदों पर कब्जा कर लेंगे। इसलिए, इंटरनेट पर ग्राहकों की खोज क्लाइंट सर्कल के विस्तार की सबसे आशाजनक लाइनों में से एक है।

संभावित ग्राहकों के लिए नवीनतम खोज इंजनों का विकास सफल व्यवसाय विकास का एक निर्धारित हिस्सा बन रहा है। ग्राहक खोज एक विकास रणनीति का हिस्सा है।

इंटरनेट या पारंपरिक तरीकों से ग्राहकों की खोज करना?

इंटरनेट एक प्रगतिशील क्षेत्र है जो संभावित ग्राहकों को खोजने के लिए शानदार अवसर खोलता है। इस उपकरण का मुख्य लाभ इसका बजट और बहुमुखी अभिविन्यास है।

इंटरनेट में एक विविध दर्शक है, जिसके बीच कोई भी कंपनी अपने ग्राहकों को पा सकती है। इंटरनेट पर ग्राहकों के लिए खोज करना न केवल अन्य सभी तरीकों की तुलना में बहुत कम खर्च करेगा, बल्कि यह काफी प्रभावी भी हो सकता है।

बेशक, आप पारंपरिक तरीकों से चिपक सकते हैं, जैसे:

  • कोल्ड कॉल
  • निजी कॉल
  • सीधा मेल
  • संबद्ध बिक्री,
  • प्रिंट मीडिया में विज्ञापन,
  • सिफारिशों पर काम करें
  • प्रदर्शनियों
  • मंचों और पेशेवर समुदायों में भागीदारी।

लेकिन अगर आप सरल अंकगणितीय गणना करते हैं, तो यह स्पष्ट हो जाएगा कि इंटरनेट पर ग्राहकों को ढूंढना अधिक लाभदायक और अधिक किफायती है। उदाहरण के लिए, यदि संगठन में 3 प्रबंधक हैं जो एक दिन में 40 कॉल करते हैं, तो उनके काम को सुनिश्चित करने के लिए 60,000 से अधिक रूबल की आवश्यकता होती है।

यह प्रत्येक प्रबंधक के लिए प्रशिक्षण की लागत को छोड़कर एक राशि है। इंटरनेट के माध्यम से संभावित ग्राहकों के लिए खोज करना बहुत सस्ता है, और आपको खोज की प्रभावशीलता को नियंत्रित करके लागतों की पूर्व-गणना करने की अनुमति भी देता है।

कंपनी के लिए इंटरनेट के माध्यम से ग्राहकों को आकर्षित करना

आज, अधिकांश लोग इंटरनेट पर अपनी ज़रूरत की वस्तुओं और सेवाओं की खोज कर रहे हैं। इसलिए, इंटरनेट पर पदोन्नति उन संभावित ग्राहकों के साथ संपर्क प्राप्त करने का सबसे आसान तरीका है जो सामान और सेवाओं की खरीद के इच्छुक हैं।

इंटरनेट पर ग्राहकों को खोजने का पहला और सबसे स्पष्ट तरीका एक कंपनी वेबसाइट बनाना है। यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि वेबसाइट का प्रचार प्रबंधक के पारंपरिक काम या विज्ञापन के अन्य तरीकों की तुलना में कई गुना सस्ता है।

इसके अलावा, साइट बहु-पृष्ठ पर नहीं होनी चाहिए। एक व्यवसाय कार्ड साइट पहले से ही पर्याप्त हो सकती है। एक साइट बनाने के लिए अपने स्वयं के वेब विशेषज्ञ का होना आवश्यक नहीं है, क्योंकि इस काम पर किसी तीसरे पक्ष की कंपनी के साथ भरोसा किया जा सकता है।

इंटरनेट बिक्री प्रबंधक पर ग्राहकों की तलाश कैसे करें?

आप उन कंपनियों की खोज के लिए ऑनलाइन निर्देशिका और डेटाबेस का उपयोग कर सकते हैं जो प्रदान की गई सेवाओं में रुचि रखते हैं। आप अपने खुद के शहर से संभावित ग्राहकों की तलाश शुरू कर सकते हैं, और फिर गतिविधि के क्षेत्र में वृद्धि कर सकते हैं।

इंटरनेट बुलेटिन बोर्ड - संभावित ग्राहकों को खोजने का दूसरा तरीका। इंटरनेट पर दर्शकों को टेलीविजन आ रहा है, और इंटरनेट पर विज्ञापन की लागत टेलीविजन की तुलना में बहुत कम है। इसलिए, अधिक विज्ञापन - ग्राहक सर्कल के विस्तार का अधिक से अधिक मौका।

सामाजिक नेटवर्क - एक आधुनिक तरीका, इंटरनेट पर ग्राहकों को आकर्षित करने के कई तरीकों का खुलासा। एक विषयगत समूह बनाना जिसमें आप अपनी सेवाओं को बढ़ावा दे सकें, बिना किसी अतिरिक्त प्रयास के इंटरनेट के माध्यम से संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने का एक शानदार तरीका है।

इस मामले में प्रबंधक का कार्य उपयोगकर्ताओं को समूह में आमंत्रित करना है, इसे दिलचस्प सामग्री से भरना और इसे सोशल नेटवर्क पर बढ़ावा देना है। दिलचस्प वीडियो और फोटो सामग्री रखने से उस संगठन में दर्शकों की रुचि काफी बढ़ सकती है जो उन्हें होस्ट करता है।

इंटरनेट पर ग्राहकों को खोजने के लाभ

प्रचार और ग्राहक खोज के असुविधाजनक चैनलों को त्यागकर, एक संगठन वित्तीय संसाधनों की एक महत्वपूर्ण राशि को कम कर सकता है जिसका उपयोग इंटरनेट पर ग्राहक खोज की दक्षता बढ़ाने के लिए किया जा सकता है।

इंटरनेट उपयोगकर्ताओं की संख्या हर दिन बढ़ रही है। लगभग सभी समूह और दर्शक यहां मौजूद हैं। इसलिए, आज इंटरनेट पर ग्राहकों को खोजना केवल वास्तविक नहीं है, बल्कि वास्तविक से अधिक है।

विधि 1. संगठित बाज़ार पर काम करें

इंटरनेट पर ऐसे विशेष संसाधन हैं जो निर्माताओं और थोक खरीदारों को उनकी गुणवत्ता विशेषताओं के अनुसार प्रस्तावित वस्तुओं के एकीकरण और संरचना के माध्यम से एक एकल ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म के भीतर एक साथ लाते हैं।

और भविष्य में ऐसे संसाधनों की बढ़ती लोकप्रियता को ध्यान में रखते हुए, वितरण का सबसे बड़ा हिस्सा ऐसी साइटों के माध्यम से किया जाएगा।

रूस और सीआईएस के आर्थिक स्थान में, ऐसा मंच Qoovee.com है।

यह संसाधन बहुत लोकप्रिय है - पूर्व सोवियत संघ के सभी देशों के लगभग 20 हजार कानूनी निकाय इसके माध्यम से काम करते हैं, और इसके अलावा, गैर-सीआईएस देशों के उपयोगकर्ता भी साइट पर जाते हैं। साथ में, यह प्रति दिन सैकड़ों हजारों दृश्य प्रदान करता है और, परिणामस्वरूप, हजारों व्यापार सौदे होते हैं।

  1. अनुभाग "उत्पाद" - वास्तव में, यह एक विशाल "हाइपरमार्केट" है जो संरचना और खोज की एक सुविधाजनक प्रणाली से सुसज्जित है। संभावित ग्राहक आसानी से अपना आवेदन छोड़ सकते हैं, और विक्रेता अपने प्रस्ताव के साथ मौजूदा उत्पाद रेंज को पूरक कर सकते हैं।
  2. अनुभाग "आपूर्तिकर्ता" - थोक ग्राहकों के लिए संभावित आपूर्तिकर्ताओं की खोज करने के लिए इसे और अधिक सुविधाजनक बनाने के लिए बनाया गया। यह औद्योगिक संस्करणों में वितरण के बारे में है, इसलिए Qoovee.com पर खाता पंजीकरण और प्रचार थोक विक्रेताओं को आकर्षित करने के लिए एक प्रभावी उपकरण है।
  3. इंटरनेट संसाधन आपको घोषित निविदाओं में भाग लेने और खुद निविदाएं बनाने की अनुमति देता है।

और सबसे महत्वपूर्ण बात - Qoovee.com एक मध्यस्थ के रूप में नहीं, बल्कि एक सूचना बुनियादी ढांचे के रूप में कार्य करता है। प्रतिभागियों के संपर्क खुले हैं और उनके बीच संचार सीधे किया जाता है। तो, Qoovee.com पर भागीदारी एजेंसी कमीशन की कीमत पर, यहां तक ​​कि सैद्धांतिक रूप से वितरित उत्पादों की लागत में वृद्धि नहीं कर सकती है।

विधि 2. बाजार पर ऑपरेटरों के साथ काम करें

उन थोक खरीदारों को कहां मिलेगा जो सुलभ क्षेत्रीय बाजार में उपलब्ध ऑपरेटरों के बीच नहीं होंगे? केवल एक ही उत्तर है - बाजार का विस्तार करें।

यह एक व्यवसाय को बढ़ावा देने के लिए एक क्लासिक तरीका है। व्यावसायिक कंपनियों के जिम्मेदार व्यक्तियों के साथ शारीरिक रूप से बातचीत करना आवश्यक है जो आपके द्वारा दी जा रही उत्पाद श्रेणी के साथ काम करते हैं, और ... उनकी कीमत तानाशाही (अफसोस!) से सहमत हैं।

एक व्यवसाय जो अपनी प्रारंभिक अवस्था में है, एक नियम के रूप में, उसके पास पैंतरेबाज़ी की कोई स्वतंत्रता नहीं है, इसलिए लगाए गए मूल्य को लगभग कम होने की गारंटी है (मुख्य बात यह है कि नुकसान नहीं होना चाहिए)। फिर भी, यह निर्माता के लिए अभी भी बहुत अनुकूल स्थिति है, क्योंकि इस लेनदेन की मदद से वह खुद को काम के मोर्चे पर प्रदान करता है, उत्पादन का समर्थन करता है, कार्यस्थलों को बचाता है।

बाजार निवासियों के साथ नए संपर्क स्थापित करने में सर्वश्रेष्ठ सहायक प्रदर्शनी कार्यक्रम हैं। आपूर्तिकर्ताओं और निर्माताओं की सेवा में, ऐसी साइटें:

इसके अलावा, इंटरनेट संसाधन जैसे कि सही व्यापार भागीदारों (थोक खरीदारों) को खोजने में मदद करते हैं:

  • Expolife.ru रूसी संघ में आयोजित घरेलू और अंतरराष्ट्रीय प्रदर्शनी कार्यक्रमों की एक वैश्विक सूची है,
  • Expomap.ru - रूसी प्रदर्शनी कार्यक्रमों की एक अनुसूची है,
  • Exponet.ru - रूसी संघ के शहरों में प्रदर्शनियों की सूची।

थोक खरीदारों को खोजने की इस पद्धति का नुकसान समय में उच्च लागत है। एक नियम के रूप में, पहले लेनदेन से संपर्क स्थापित करने में महीनों बीत जाते हैं। इसके अलावा, प्रदर्शनियों में भाग लेने के लिए एक निश्चित कर्मचारियों की निरंतर व्याकुलता की आवश्यकता होगी।

विधि 3. यैंडेक्स और Google में आपूर्तिकर्ता के संसाधन का प्रचार

जब किसी को थोक आपूर्तिकर्ता खोजने की आवश्यकता होती है, तो खोज आमतौर पर खोज क्वेरी के साथ शुरू होती है: "थोक डिलीवरी (और फिर माल चुनने के लिए)। "

यदि निर्माता-आपूर्तिकर्ता चाहता है कि उसकी कंपनी एसईआरपी में पहले स्थान पर हो, तो इंटरनेट पर सर्च इंजन के टॉप में उसकी साइट को बढ़ावा देने के लिए उपाय किए जाने चाहिए। ये एल्गोरिदम सरल हैं और मानक क्रियाओं के एक समूह का प्रतिनिधित्व करते हैं। इसी समय, इन कार्यों का परिणाम बहुत प्रभावी है, क्योंकि यह इस तथ्य की ओर जाता है कि थोक व्यापारी स्वयं आपको एक सप्लायर के रूप में देख रहे हैं (शर्तों को थोक ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए बनाया जा रहा है)।

प्रमुख खोज इंजन Yandex और Google की TOP रैंकिंग में अपनी साइट के अलग-अलग पृष्ठों को अनुकूलित और बढ़ावा देने के लिए, आप अनुभवी SEO-optimizers किराए पर ले सकते हैं। स्व-अनुकूलन और प्रचार के लिए बहुत अधिक प्रशिक्षण समय की आवश्यकता होती है, और आपूर्तिकर्ताओं और निर्माताओं के लिए कोई मतलब नहीं है।

विधि 4. एक वितरण और डीलर नेटवर्क का निर्माण

डिलीवरी के लिए कुछ विशेष शर्तें प्रदान करके दीर्घकालिक सहयोग के लिए तीसरे पक्ष के वाणिज्यिक संगठनों को आकर्षित करने के लिए बिंदु है। ऐसा करने के लिए:

  • प्रत्यक्ष विज्ञापन विधियों का उपयोग किया जाता है (सूचना थीसिस है "निर्माता सहयोग के लिए डीलरों को आमंत्रित करता है"),
  • एक प्रासंगिक विज्ञापन क्षेत्र का गठन (उदाहरण के लिए, तृतीय-पक्ष इंटरनेट संसाधनों पर विषयगत लेखों को क्रमबद्ध करके),
  • प्रसिद्ध खोज इंजन जारी करने के TOP में निर्माता की वेबसाइट की स्थिति को ऊपर उठाना।

इस मामले में, लक्षित दर्शकों को छोटे डीलर होना चाहिए (और बड़े वितरक नहीं)। हमेशा समकक्षों के साथ बातचीत करना अधिक लाभदायक होता है जो अपने प्रमुख बाजार की स्थिति का दुरुपयोग नहीं कर सकते।

रूस की आधुनिक उद्यमी वास्तविकताएं, दुर्भाग्य से, व्यापार की स्थिति की अनुमति देती हैं। थोक व्यापारी निर्माता के लिए अभूतपूर्व रूप से प्रतिकूल परिस्थितियों में एक सौदे का निष्कर्ष निकाल सकता है, एक स्थगित भुगतान के साथ पूर्व-वितरण पर माल स्वीकार करें और यहां तक ​​कि इस मामले में बिल्कुल भी कुछ भी भुगतान न करें (क्योंकि वह इतना महत्वपूर्ण है, और आप उसकी दया पर निर्भर हैं)! - जज, और वहाँ, यह कैसे जाता है ...

और उपरोक्त उदाहरण के प्रकाश में, एक संभावित थोक खरीदार की व्यावसायिक प्रतिष्ठा पर ध्यान देना बहुत महत्वपूर्ण है। किसी भी पूर्व प्रसव से इनकार करना सबसे उचित होगा - भुगतान के बिना शिपमेंट के लिए सहमत होने से अतिरिक्त कुछ प्रतिशत छूट प्रदान करना बेहतर है।

विधि 5. अपना वितरक बनाएँ

विनिर्माण कंपनी केवल एक और कानूनी इकाई का आयोजन करती है जिसके कार्यों में विनिर्माण कंपनी के वितरक की क्लासिक कार्यक्षमता शामिल है।

थोक खरीदारों के आधार के विस्तार के बारे में बोलते हुए, कई लोग भूल जाते हैं कि अंतिम परिणाम थोक व्यापारी नहीं है, जैसे कि, लेकिन वित्तीय प्रवाह जो वह अपने साथ लाता है।

एक स्वतंत्र कानूनी इकाई होने के नाते, वितरक अपनी क्रेडिट पॉलिसी को आगे बढ़ाने में सक्षम होगा, उधार के फंडों से अपने कारोबार का वित्तपोषण करेगा (उदाहरण के लिए)।

"पॉकेट" वितरक को मूल उत्पादन कंपनी (अन्य थोक विक्रेताओं की तुलना में अधिक अनुकूल कीमतों पर) के साथ उत्पादों की आपूर्ति पर दृढ़ समझौते प्राप्त होते हैं, जिसके परिणामस्वरूप वह पा सकता है:

  • संभावित रूप से विस्तृत खुदरा ग्राहक आधार
  • छोटे थोक विक्रेताओं (डीलरों) का आधार, जिनके लिए वितरक एक दिलचस्प छूट पर भी बेच सकता है।

परिणामस्वरूप (और यह सबसे महत्वपूर्ण है), वितरक अपने टर्नओवर के क्रेडिट समर्थन के लिए स्वतंत्र रूप से बैंक (या किसी अन्य वित्तीय कंपनी) पर लागू करने में सक्षम होगा। हम इस तरह के ऋण उत्पादों के बारे में बात कर रहे हैं:

  • फैक्टरिंग (वितरक अपने खरीदारों की रसीदों की सुरक्षा का श्रेय - आउटलेट्स),
  • जब्त - फैक्टरिंग, अपेक्षाकृत बड़ी लेनदेन राशियों की विशेषता, जहां, इसके अलावा, प्राप्य को सुरक्षा के रूप में निष्पादित किया जाता है (उदाहरण के लिए, विनिमय का एक बिल),
  • ओवरड्राफ्ट,
  • कार्यशील पूंजी ऋण, और कई अन्य।

केवल इस मामले में एक संबद्ध संरचना का निर्माण करना एक सामान्य "एक जैकेट के अंदर धन का हस्तांतरण" है जब यह संरचना मूल कंपनी की पूंजी की कीमत पर काम करती है, अर्थात यह निर्माता द्वारा प्रदान की गई छूट और वरीयताओं पर निर्भर करती है। लेकिन अगर डिस्ट्रीब्यूटर अपनी कार्यशील पूंजी को अपने हिसाब से फाइनेंस कर सकता है, तो काम का यह प्रारूप पूरे आर्थिक ढांचे के लिए सबसे फायदेमंद होगा:

  • जोत को माल के बाजार में प्रवेश की एक बड़ी डिग्री प्राप्त होती है। वास्तव में, हम समग्र रूप से व्यवसाय के अधिक ऊर्ध्वाधर एकीकरण के बारे में बात कर रहे हैं, जो एक अत्यंत मूल्यवान उपलब्धि है।
  • रिटेल आउटलेट के स्तर तक होल्डिंग की अपनी पहुंच हो जाती है, और अंतिम उपभोक्ता से पहले यह अंतिम स्तर होता है (यानी, व्यापार मार्जिन का केवल एक स्तर होता है)। एक ही समय में व्यवसाय की लाभप्रदता बढ़ जाती है (क्योंकि अब थोक लिंक के मार्जिन को प्रबंधित करना संभव हो जाता है)।
  • उत्पादन (मूल) कंपनी एक गारंटीकृत मैत्रीपूर्ण बिक्री दिशा प्राप्त करती है, जहाँ पूर्व-डिलीवरी के मामले में भुगतान की कमी के लिए डरने की कोई आवश्यकता नहीं है।

यह एक शक के बिना है, विनिर्माण कंपनी के लिए छोटे थोक खरीदारों के आधार का विस्तार करने का सबसे विश्वसनीय और आशाजनक तरीका।

प्रश्न "अपने उत्पाद के लिए थोक खरीदार कैसे खोजें" उद्यम की विपणन नीति के गठन में मुख्य है। और इसके आधार पर कितना ध्यान दिया जाता है और क्लाइंट बेस कितना प्रभावी रूप से बढ़ रहा है, इस आधार पर व्यक्ति व्यवसाय के विकास की संभावनाओं का आकलन कर सकता है।

बिक्री बढ़ाने के लिए इन सभी पाँच रणनीतियों का सबसे उचित और तार्किक तरीका है। दरअसल, बाजार हिस्सेदारी पर कब्जा करने की प्रक्रिया में देरी की अनुमति नहीं होनी चाहिए। "आर्कटिक गलतियों को माफ नहीं करता है!"