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चिकित्सा बिक्री प्रबंधक: कैसे और कहाँ देखना है

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पैदा होने वाले विक्रेता के रूप में ऐसी कोई चीज नहीं है। और इस लक्ष्य को प्राप्त करने का आदर्श नुस्खा भी मौजूद नहीं है। अच्छे बिक्री प्रतिनिधि अपने काम को आसान और शिथिल बनाते हैं। उच्च उत्पादकता आमतौर पर एक संकेतक के रूप में कार्य करती है कि उन्होंने अपने कौशल का सम्मान करते हुए समय बिताया और यह बताने में बहुत प्रयास किया कि सफल बिक्री वाले कौन हैं।

बिक्री प्रतिनिधि के लिए सफल बिक्री कैसे प्राप्त करें

भले ही आप शुरुआती हैं या अपने पेशे के अधिक सफल प्रतिनिधि बनना चाहते हैं, ये टिप्स आपको बड़ी सफल बनाने में मदद करेंगे:

  1. अपने लक्ष्यों को परिभाषित करें।
  2. पहचानें कि बिक्री एक प्रक्रिया है।
  3. समस्या क्षेत्रों की पहचान करें।
  4. हर कदम तौलें।
  5. व्यक्तिगत स्वास्थ्य के बारे में मत भूलना।
  6. सही लोगों को बेचते हैं।
  7. विराम लेते हैं।
  8. देखें कि नेता कैसे काम करते हैं।
    बेशक, एक सफल बिक्री प्रतिनिधि केवल सैद्धांतिक तकनीकों और प्रथाओं तक सीमित नहीं हो सकता है। रूस में, स्वचालन के लिए एक सभ्य तकनीकी आधार और कार्य प्रक्रिया को सरल बनाना आवश्यक है।

एक उदाहरण ABMDD से वितरण सॉफ्टवेयर है। एक सार्वभौमिक समाधान जो बिक्री प्रतिनिधि की सफल बिक्री के लिए सांकेतिक कारकों में से एक बन सकता है। आइए हम प्रत्येक युक्तियों पर अधिक विस्तार से ध्यान दें।

अपने लक्ष्यों के साथ शुरू करो

यह समझने के लिए कि बिक्री प्रतिनिधि के रूप में सफलतापूर्वक कैसे काम करें, अंत से शुरू करें और पीछे की ओर काम करें। अपने लक्ष्यों को जानना और उनके खिलाफ अपने परिणामों का मूल्यांकन करना सबसे महत्वपूर्ण शुरुआत है।

आपको या आपकी कंपनी को कितने ग्राहकों की जरूरत है और किस समय सीमा में है? आपको कितने ग्राहकों को बंद करने की आवश्यकता है? और इसी तरह। अपनी कंपनी के उत्पाद की औसत बिक्री मूल्य से अपने ग्राहक के लक्ष्य को गुणा करें, जिस आय के लिए आपको लक्ष्य करना चाहिए।

एक सफल बिक्री प्रतिनिधि हमेशा व्यक्तिगत बिक्री लक्ष्य निर्धारित करता है। कंपनी के सर्वश्रेष्ठ बिक्री प्रतिनिधियों की सूची में शामिल होने के लिए प्रयास करें। बेशक, यह कल नहीं होगा और यह आसान नहीं होगा, लेकिन आपको हमेशा शीर्ष के लिए प्रयास करना चाहिए।

मान्यता है कि बिक्री एक प्रक्रिया है

हबस्पॉट सेल्स के वाइस प्रेसिडेंट पीट कपुटा और हार्वर्ड बिजनेस स्कूल के प्रोफेसर और पूर्व हबस्पॉट मार्केटिंग विशेषज्ञ मार्क रॉबर्टे कुछ सबसे सफल सेल्स मैनेजर हैं। वे वैज्ञानिक हैं और वे क्लासिक बिक्री प्रक्रिया को स्केलेबल बनाने में सफल रहे हैं।

बिक्री तेजी से बदल रही है, लेकिन कुछ चीजें हमेशा समान रहेंगी। ग्राहकों को आकर्षित करने और एक सफल बिक्री प्रतिनिधि बनने के लिए, ग्राहक की जरूरतों और आपके उत्पाद में उनकी रुचि, उनके व्यवसाय में जड़ता को खत्म करना और बिक्री की शर्तों को निर्धारित करना आवश्यक है।

यदि आप हर बिक्री प्रक्रिया को उसी तरह से मानते हैं, तो आप आसानी से कुछ याद कर सकते हैं। यह समझें कि प्रत्येक व्यवसाय का अपना परिदृश्य होता है। इसलिए, फोन पर संभावित ग्राहक के साथ बात करने से पहले, अपनी कंपनी की विशेषताओं को पूरी तरह से समझने की कोशिश करें।

यह अध्ययन करके कि आपका उत्पाद कैसे स्थित है, आप एक सफल बिक्री प्रतिनिधि से हैं:

  1. संभावित ग्राहकों के साथ संचार रणनीति विकसित की जाती है,
  2. मुख्य मूल्य प्रस्तावों की समझ आती है,
  3. आदर्श खरीदार के मुख्य गुण निर्धारित किए जाते हैं।

व्यावसायिक चुनौतियों की पहचान करें

आपको अपने संभावित ग्राहकों के समस्या क्षेत्रों की पहचान करने और उन्हें उन समस्याओं से अलग करने में सक्षम होना चाहिए जो पहले से ही सामना कर चुके हैं। बिक्री प्रतिनिधि के रूप में, आपको अपने ग्राहकों का विश्वास अर्जित करना चाहिए।

खरीदारों को यह सुनिश्चित करना चाहिए कि आप उनकी समस्या को समझते हैं और इसे हल करने के लिए संसाधन हैं। लेकिन आपका संबंध बिक्री के बाद समाप्त नहीं होता है - बिक्री प्रतिनिधियों की सफल बिक्री का तात्पर्य नैतिक दायित्वों के अनुपालन से है। संभावनाओं की एक सूची तैयार करें जो आपके उत्पाद पर स्विच करते समय ग्राहक की प्रतीक्षा करें, और उसे इसके लिए सभी आवश्यक सहायता प्रदान करें।

हर कदम तौलें

आप जो कुछ भी करने की योजना बनाते हैं वह मापने योग्य है। और जो कुछ भी मापा जा सकता है, उसमें सुधार किया जा सकता है। अपने लक्ष्य निर्धारित करने के बारे में सोचें। उन पर ध्यान देने के साथ अपने प्रदर्शन का मूल्यांकन करने में कट्टर बनें।
क्या आप अपनी बिक्री योजना के अनुसार महीने के अंत तक अपने नियोजित प्रदर्शन तक पहुंचेंगे?

क्या आपकी समापन रणनीतियाँ संभावित ग्राहकों को परिवर्तित करती हैं? यदि नहीं, तो रणनीति में बदलाव की आवश्यकता है या इसे कैसे लागू किया जाए। अन्यथा, आपको नहीं पता होगा कि बिक्री प्रतिनिधि सफलतापूर्वक कैसे काम करते हैं।

अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने में बहुत देर होने तक इंतजार न करें। यदि आप अपने द्वारा किए जाने वाले सभी उपायों को मापते हैं, तो आप समस्याओं को हल कर सकते हैं जैसे वे उत्पन्न होते हैं।

व्यक्तिगत स्वास्थ्य के बारे में मत भूलना

यदि आप बिक्री प्रतिनिधि के रूप में काम करना शुरू कर रहे हैं, तो आपको अपने प्रदर्शन को साबित करते हुए, अपने रास्ते से बाहर नहीं जाना चाहिए। मेरा विश्वास करो, इस तरह आप न केवल कुछ भी हासिल कर सकते हैं, बल्कि आपके प्रदर्शन को भी नुकसान पहुंचा सकते हैं।
मेरा विश्वास करो, एक सफल बिक्री प्रतिनिधि बनने के लिए, आपको अपने स्वयं के स्वास्थ्य के बारे में सोचने की आवश्यकता है।

प्रदर्शन किए गए कार्यों की गुणवत्ता, मन की संयमता, संभावनाओं और खतरों का एक स्वस्थ मूल्यांकन सीधे आपकी स्थिति पर निर्भर करेगा। आपको दिन में कम से कम 7 घंटे सोना चाहिए। इसके लिए धन्यवाद, हर दिन आपके पास स्पष्ट और शांत विचार होंगे। आप अपने लक्ष्यों और उद्देश्यों के करीब एक कदम प्राप्त करने में सक्षम होंगे।

सही लोगों को बेचते हैं

यह सिद्धांत इनबाउंड सेल्स कार्यप्रणाली को रेखांकित करता है। अपने करियर के शुरुआती दिनों में, आपको बहुत समय ऐसे लोगों के साथ बात करने में बिताना होगा जो आपसे बात नहीं करना चाहते हैं। यह एक सफल बिक्री प्रतिनिधि बनने के चरणों में से एक है। भविष्य में, आप संभावित ग्राहकों को अलग करने में सक्षम होंगे और आसानी से उन लोगों को खोजने में सक्षम होंगे जो सुनना चाहते हैं जो आप उन्हें बताना चाहते हैं।

उच्च-गुणवत्ता और उपयोगी सामग्री बनाएं जो संभावित ग्राहकों को आपके पास आने की अनुमति देगा। इससे आपका समय बचेगा और बिक्री बंद होने की संभावना बढ़ेगी।

विराम लेते हैं

बिक्री को गतिविधि के सहसंबंध और प्राप्त परिणामों की विशेषता है। आप जितनी अधिक पहल करेंगे, उतनी अधिक बैठकें आयोजित कर सकते हैं। तदनुसार, एक सफल लेनदेन की संभावना जितनी अधिक होगी और बिक्री में वृद्धि होगी।

इस पर ध्यान केंद्रित करते हुए, बिक्री प्रतिनिधि सप्ताह के दिनों में प्रतिदिन 10 घंटे काम करते हैं और सप्ताहांत पर भी काम करते हैं। यह न केवल आपके मानसिक और शारीरिक स्वास्थ्य के लिए हानिकारक है, बल्कि अनुत्पादक भी है।

मेरा विश्वास करो, एक सफल बिक्री प्रतिनिधि वह नहीं है जो सप्ताह में 7 दिन, दिन में 24 घंटे काम करता है। यह एक विशेषज्ञ है जो सही तरीके से प्राथमिकता देना जानता है, और एक संतुलित काम और बाकी कार्यक्रम भी बनाता है।

देखें कि नेता कैसे काम करते हैं

अपने लिए निर्धारित करें कि इस तरह के सफल बिक्री प्रतिनिधि सीधे आपकी कंपनी में हैं। यह देखने के लिए कहें कि वह बिक्री कैसे करता है। आखिरी मुश्किल और विनाशकारी मामले में उससे सलाह लें जो आपके साथ हुआ था।

एक प्रतिनिधि का निरीक्षण करें जो बातचीत कर सकता है। उसे अपनी हाल की वार्ताओं की समीक्षा करने के लिए कहें। अधिक अनुभवी सहकर्मियों की मदद से आपको अपनी असफलताओं का कारण जानने में मदद मिलेगी और आप उनसे आसानी से निपटने में मदद करेंगे।

एक सफल बिक्री प्रतिनिधि बनने का एक भी नुस्खा नहीं रहा है और न ही कभी होगा। लेकिन हमारी सिफारिशें आपको कार्रवाई का सही कोर्स चुनने और काम को प्राथमिकता देने में मदद कर सकती हैं जो आपको सबसे सफल बिक्री प्रतिनिधि बनने के लिए प्रेरित करेगा।

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बिक्री सिखाने के लिए प्रबंधक को दवा या डॉक्टर को प्रशिक्षित करना

क्या चुनें: उपकरण या सेवाओं के क्षेत्र में चिकित्सा ज्ञान की मूल बातें में बिक्री प्रबंधक को प्रशिक्षित करने के लिए या डॉक्टर - बिक्री में? कई कंपनियां पहले विकल्प को पसंद करती हैं। क्यों? उदाहरण के लिए, उस क्षेत्र में डॉक्टरों की उचित संख्या की कमी के कारण जहां वे व्यवसाय करते हैं। या इसलिए कि उन्हें मेडिकल कपड़ों को बेचने के लिए गहन चिकित्सा ज्ञान - कहने की आवश्यकता नहीं है।

प्रशिक्षण प्रणाली

यदि कंपनी पहला विकल्प चुनती है, तो प्रशिक्षण प्रणाली की आवश्यकता होती है। यह सीधे व्यापार के कार्यों पर निर्भर करता है। उदाहरण के लिए, उच्च तकनीक वाले उपकरण बेचने वाली कंपनी के लिए, चिकित्सा विश्वविद्यालय के साथ एक समझौते को समाप्त करना और वहां प्रबंधकों को भेजना बेहतर होता है ताकि वे विशेषज्ञों की देखरेख में माल की बारीकियों का अध्ययन करें।

यदि कार्य आसान है, तो आप प्रशिक्षण सेमिनार, प्रशिक्षण, मास्टर कक्षाएं आयोजित कर सकते हैं। या एक विशेषज्ञ संरक्षक को लाएं जो अपने ज्ञान को बाकी टीम में स्थानांतरित कर देगा। लेकिन यह वास्तव में अच्छा विशेषज्ञ होना चाहिए।

स्टाफ का कारोबार: क्या करना है

यदि कोई कंपनी कर्मचारियों के प्रशिक्षण में संसाधनों - समय और धन - का निवेश करती है, तो यह निश्चित रूप से, कर्मचारियों के कारोबार को कम करने का प्रयास करती है।

100% टर्नओवर को खत्म करने का एकमात्र तरीका बिक्री विभाग को नष्ट करना है। यह समझना महत्वपूर्ण है कि तरलता केवल वहाँ नहीं है, लेकिन यह होना चाहिए।

कार्मिकों के परिवर्तन के अपने फायदे हैं: जब लोग एक अबाधित रूप के साथ आते हैं, तो वे नए क्षितिज खोलते हैं। वे एक ही कार्य के लिए एक अलग दृष्टिकोण लेते हैं, और वे प्राप्त करते हैं जो उनके पूर्ववर्ती सफल नहीं हुए।

यदि "टर्नओवर" बहुत बड़ा है, तो एचआर और विभाग प्रमुखों के लिए सोचने के लिए कुछ है। कामकाजी परिस्थितियों को बदलने के लिए यह आवश्यक हो सकता है। लोगों को अच्छे आकार में महसूस करना चाहिए, समझें कि वे क्या कर रहे हैं और क्यों कर रहे हैं, उनके लाभों के बारे में जागरूक रहें। जैसे ही यह लगता है, यह काम करता है।

नौकरी पाठ

रिक्ति का पाठ एक संपूर्ण कला और एक अलग लेख के लिए विषय है। मैं थोड़ा रहस्य साझा करूंगा - उन आवेदकों को कैसे काटें जो प्रमुख मापदंडों के लिए उपयुक्त नहीं हैं। रिक्ति के पाठ में सिलना प्रश्नावली इस के साथ मदद मिलेगी।

उदाहरण के लिए, यदि आपको एक डॉक्टर के रूप में अनुभव वाले व्यक्ति की आवश्यकता है, तो प्रश्नावली में प्रश्न का संकेत दें: "कृपया उस क्लिनिक या क्लीनिक का नाम बताएं जिसमें आपने पिछले 5 वर्षों से काम किया है।"

यह उन नौकरी चाहने वालों की श्रेणी में कटौती करता है जो रिक्तियों के ग्रंथों को बिल्कुल नहीं पढ़ते हैं। वे खोज बॉक्स "बिक्री" में हथौड़ा मारते हैं, जो पिछले दिन में दिखाई दिया है, उसे देखें और हर चीज का जवाब दें।

प्रश्न विधि ठीक काम करती है, लेकिन किसी कारण से नौकरी पोस्ट करते समय कुछ लोग इसका उपयोग करते हैं।

सारांश और सिफारिशें

रिज्यूमे में, आपको कार्य अनुभव और संकीर्ण-प्रोफ़ाइल ज्ञान की उपलब्धता पर ध्यान देने की आवश्यकता है। इसके अलावा, प्रासंगिक अनुभव 5 साल से अधिक "पुराना" नहीं होना चाहिए। 5 साल भी लंबा समय है। यदि कोई व्यक्ति पिछले 5 वर्षों से श्रम सुरक्षा निरीक्षक के रूप में काम कर रहा है, तो वह पहले से ही छोड़ दिए गए क्षेत्र में जल्दी से एकीकृत होने में सक्षम होने की संभावना नहीं है।

कार्यों के आधार पर, यह महत्वपूर्ण है कि किस विश्वविद्यालय से किसी व्यक्ति ने स्नातक किया है, जहां उसके पास इंटर्नशिप है, चाहे वह चिकित्सा पद्धति हो। यदि हम उन विशेषज्ञों के बारे में बात कर रहे हैं जो चिकित्सा बाजार से नहीं आए हैं, तो कोई स्पष्ट नियम नहीं हैं। कार्य के पिछले स्थानों पर उपलब्धियों को देखना आवश्यक है: उम्मीदवार ने खुद को सेल्समैन की भूमिका में कैसे महसूस किया।

काम के पिछले स्थानों से सिफारिशें लेना आवश्यक है। तो आप समझेंगे कि कोई व्यक्ति कितना ईमानदार है और क्या वह कानूनी रूप से उपलब्धियों को स्वीकार करता है।

कौशल: क्या देखना है

सबसे पहले, ग्राहक को सुनें - आवेदक को अपनी आवश्यकताओं को पूरा करना होगा। निश्चित रूप से, सार्वभौमिक गुण हैं। मैं आपको सलाह देता हूं कि आप इस पर ध्यान दें:

  1. प्रस्तुति कौशल: यह समझना कि प्रस्तुति का एक उद्देश्य है। चूंकि हम वाणिज्य में काम करते हैं, इसलिए लक्ष्य भी व्यावसायिक है, और इसका परिणाम बिक्री या बिक्री की संभावना है।
  2. संचार कौशल: वार्ताकार को सुनने के लिए, बातचीत और प्रश्नों का उत्तर देने के लिए एक क्षमतापूर्ण तरीके से बातचीत करने की क्षमता।
  3. तनाव प्रतिरोध: शांति और समझदारी से संघर्ष स्थितियों को हल करने की क्षमता, यह याद रखना कि एक विक्रेता के लिए यह महत्वपूर्ण है कि वह अपने ग्राहक को न खोए।
  4. ग्राहक ध्यान: जीत-जीत के दर्शन की समझ जब ग्राहक अनुरोध संतुष्ट होते हैं और वह आगे सहयोग के लिए तैयार होता है।
  5. प्रस्तुत करने योग्य उपस्थिति: यह आवश्यक रूप से आकर्षक नहीं है, यह संभावित ग्राहक की अपेक्षाओं को पूरा करने के लिए पर्याप्त है - एक साफ-सुथरा रूप, व्यापारिक कपड़े, कभी-कभी उम्र के पैरामीटर आदि।
  6. अतिरिक्त महत्वपूर्ण दक्षताओं: सक्षम भाषण, जोर की कमी और परजीवी शब्द, उनके विचारों को तार्किक और संक्षिप्त तरीके से व्यक्त करने की क्षमता।

जहां देखो

मैं कूल विशेषज्ञों की तलाश कर रहा हूं, जिनमें संकीर्ण प्रोफ़ाइल वाले भी शामिल हैं, केवल हेडहंटर पर, बाकी साइटों ने भुगतान नहीं किया है। सामाजिक नेटवर्क के साथ, एक समान स्थिति: गतिविधि है, लेकिन प्रभावशीलता वांछित होने के लिए बहुत कुछ छोड़ देती है।

आप मेडिकल स्कूलों से संपर्क कर सकते हैं, लेकिन उच्च शैक्षणिक भार के कारण, हर कोई काम करने के लिए तैयार नहीं है।

अभी भी पैरामेडिकल स्टाफ है: मेरी राय में, यह उच्च योग्य बिक्री प्रबंधकों से नीच है। उत्तरार्द्ध दवा नहीं जानता है, लेकिन अच्छी तरह से प्रशिक्षित हैं और कई उत्पाद प्रशिक्षण से गुजरने के लिए तैयार हैं। एक मूल्य अंतर है: चिकित्सा शिक्षा के साथ बिक्री प्रबंधक काफी महंगे हैं।

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