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उत्पाद बाजार के विकास के रुझान का विश्लेषण

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अग्रणी वैश्विक ब्रांड विपणन अनुसंधान में बड़ी रकम का निवेश करते हैं, जिसके परिणाम मुख्य प्रबंधन निर्णयों को अपनाने पर काफी हद तक प्रभावित होते हैं। इस तरह के अनुसंधान की लागत 60,000 रूबल या अधिक - अंतरिक्ष मात्रा में शुरू होती है, खासकर छोटे व्यवसायों के लिए। हालांकि, बाजार का विश्लेषण कैसे करना है, यह जानकर आप स्वयं महत्वपूर्ण जानकारी प्राप्त कर सकते हैं।

सबसे पहले, लक्ष्यों को स्पष्ट रूप से परिभाषित करना आवश्यक है। शोध का विषय इस बात पर निर्भर करता है कि आप कौन सी जानकारी प्राप्त करना चाहते हैं। उद्यमी द्वारा विश्लेषण किए गए बाजार के मुख्य संरचनात्मक घटक हैं:

  • बाजार की स्थिति (क्षमता, बाजार की स्थिति, रुझान, नए उत्पादों की प्रतिक्रिया),
  • विभिन्न कंपनियों, उनके अवसरों और संभावनाओं का बाजार हिस्सा,
  • लक्ष्य खंड, उनके व्यवहार और उत्पाद की आवश्यकताएं, मांग स्तर,
  • उद्योग में मूल्य स्तर और लाभ मार्जिन,
  • नि: शुल्क niches जिसमें आप व्यापार का संचालन कर सकते हैं,
  • प्रतियोगियों, उनकी ताकत और कमजोरियों।

बाजार का सही तरीके से विश्लेषण करने के तरीके के बारे में बोलते हुए, यह जोर देने योग्य है कि एक विशिष्ट, समझने योग्य लक्ष्य आपको लागत को कम करने की अनुमति देता है, न कि बेकार की सूचना को संसाधित करने में समय बर्बाद करता है और तुरंत सबसे प्रभावी अनुसंधान विधियों का चयन करता है।

चरण 1: बुनियादी जानकारी इकट्ठा करना

एक व्यापक विश्लेषण करने में "शुरुआती बिंदु" मार्केट रिसर्च (वास्तव में, बाजार और इसकी संभावनाओं का अध्ययन) है। आदर्श रूप से, आपको पिछले 3-5 वर्षों की जानकारी का विश्लेषण करने की आवश्यकता है।

यहां प्रमुख संकेतक बाजार की क्षमता है। सरल शब्दों में, यह सामानों की राशि है जो उपभोक्ता एक निश्चित अवधि के लिए खरीद सकते हैं - एक महीने या एक वर्ष। गणना के लिए, सूत्र का उपयोग करें:

वी = ए × एन

जहाँ: V बाज़ार का आकार है, A लक्षित दर्शकों (हज़ार लोगों) की संख्या है, N अवधि के लिए उत्पादों के उपभोग की दर है।

इस सूचक के आधार पर, यह गणना की जाती है कि कंपनी किसी दिए गए क्षेत्र में अधिकतम कितने स्तर की बिक्री कर सकती है।

ध्यान देने का अगला मानदंड मांग का स्तर है। बाजार की गतिशीलता पर विचार करना महत्वपूर्ण है, क्या यह विकसित हो रहा है या इसके विपरीत, घट रहा है। पहले मामले में, विकास की अपनी क्षमता और सीमाओं को निर्धारित करना आवश्यक है, और ठहराव के स्तर पर - यह समझने के लिए कि यह कितने समय तक चलेगा।

इसके अलावा, वे बाजार को प्रभावित करने वाले कारकों का अध्ययन करते हैं, कुल बिक्री में प्रमुख प्रतियोगियों की हिस्सेदारी, और उत्पादों को बेचने के तरीके।

प्राप्त आंकड़ों के आधार पर, विकास के मुख्य रुझानों और दिशाओं की पहचान करना आवश्यक है, साथ ही साथ बाजार की संभावनाओं का विश्लेषण करना - उपभोक्ता अब क्या चुनते हैं और उनकी प्राथमिकताएं भविष्य में कैसे बदल सकती हैं।

युक्ति: अंतर्राष्ट्रीय और राष्ट्रीय स्तर पर व्यक्तिगत बाजारों के अप-टू-डेट आंकड़े और शोध परिणाम उद्योग पत्रिकाओं और आर्थिक रिपोर्टों में पाए जा सकते हैं।

चरण 2: लक्ष्य खंडों की पहचान करें

इसलिए, हम विश्लेषण किए गए बाजार की मात्रा को समग्र रूप से जानते हैं। अब यह निर्धारित करना आवश्यक है कि कौन से उपभोक्ता समूह कंपनी को मुख्य लाभ लाते हैं, जो उन्हें एकजुट करता है। दर्शकों के विभाजन के लिए विभिन्न मानदंडों का उपयोग किया जाता है - लिंग, आयु, पेशा, आय स्तर, सामाजिक स्थिति, रुचियां, आदि। प्राथमिकताओं के आधार पर, व्यक्तिगत कारकों का महत्व भिन्न हो सकता है।

यह तय करने के लिए कि पहले किस सेगमेंट में ध्यान केंद्रित करना है, वे इसके अतिरिक्त विश्लेषण करते हैं:

  • प्रत्येक खंड की मात्रा (संभावित ग्राहकों की संख्या),
  • भौगोलिक स्थिति
  • विभिन्न उपभोक्ता समूहों की उपलब्धता,
  • गतिविधि शुरू करने के लिए समय और वित्त की अनुमानित लागत।

भविष्य में सीए की एक सक्षम पसंद उद्यमी को अनावश्यक लागतों से बचाएगा और संसाधनों को सबसे "लाभदायक" खरीदारों को आकर्षित करने की अनुमति देगा।

स्टेज 2: बाहरी कारकों का अध्ययन

कोई भी बाजार लगातार बाहर के संपर्क में रहता है। आधुनिक विपणक संगठनों को प्रभावित करने वाले 6 प्रकार के बाहरी कारकों की पहचान करते हैं:

  • राजनीतिक (परिवहन, रोजगार, शिक्षा, आदि, करों के क्षेत्र में राज्य नीति),
  • आर्थिक (मुद्रास्फीति दर, ऋण ब्याज दर),
  • सामाजिक (जनसंख्या, विश्वदृष्टि, शिक्षा का स्तर),
  • तकनीकी,
  • कानूनी (उद्यमों के निर्माण और संचालन को नियंत्रित करने वाले कानून),
  • पर्यावरण।

कुछ रुझान धीरे-धीरे दिखाई देते हैं, वे भविष्यवाणी करना आसान है - उदाहरण के लिए, 70 के दशक में, समाज ने पर्यावरण के मुद्दों पर चर्चा करना शुरू किया, और अब पर्यावरण के अनुकूल व्यवसाय एक वैश्विक प्रवृत्ति बन गई है। उसी समय, आर्थिक स्थिति किसी भी क्षण बदल सकती है, और यह विश्वास के साथ कहना है कि 3-5-10 वर्षों में यह बस असंभव है।

चरण 4: प्रतियोगी विश्लेषण

बाजार का विश्लेषण कैसे करना है, इसके बारे में बोलते हुए, इस उद्योग में पहले से काम करने वाले उद्यमों के अध्ययन पर विशेष ध्यान दिया जाना चाहिए। सबसे पहले, आपको स्वयं और उनकी क्षमताओं के बारे में अधिक से अधिक सीखने की आवश्यकता है:

  • वस्तुओं और सेवाओं के उत्पादन में उपयोग की जाने वाली प्रौद्योगिकियाँ,
  • पेटेंट और अद्वितीय तकनीकी लाभ की उपस्थिति,
  • कर्मचारी योग्यता स्तर,
  • सीमित, दुर्लभ संसाधनों तक पहुंच,
  • अतिरिक्त निवेश प्राप्त करने की संभावना।

अगला कदम प्रतियोगियों के उत्पादों और सेवाओं का अध्ययन करना है। आपको तर्कसंगत और भावनात्मक दोनों कारकों को ध्यान में रखते हुए, उपभोक्ता की आँखों से इसका मूल्यांकन करने की आवश्यकता है।

यह डेटा को व्यवस्थित करने और मुख्य बाजार के खिलाड़ियों की तुलना करने के लिए बना हुआ है। सुविधा के लिए, हम एक सरल टेम्पलेट का उपयोग करने का सुझाव देते हैं।

कंपनी एकंपनी बीकंपनी बी
"इंटरसेक्शन पॉइंट्स" (जहां वास्तव में आप प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं)
सीए (लक्षित दर्शक)
बाजार हिस्सेदारी
रेंज और उत्पादों की गुणवत्ता
कीमतों
विपणन रणनीति (ऑफ़लाइन)
विपणन रणनीति (ऑनलाइन)
बिक्री नीति
प्रतियोगी लाभ
प्रतियोगी ताकत
प्रतियोगी कमजोरियां

तालिका को भरने से, आपको मुख्य बाजार के खिलाड़ियों और उनकी गतिविधियों का एक मूल विचार मिलेगा, साथ ही साथ अपने स्वयं के प्रदर्शन की तुलना करने में सक्षम होंगे।

चरण 5: मूल्य विश्लेषण

चलिए आगे बढ़ते हैं। अब आपको माल और सेवाओं के लिए मुख्य प्रतियोगियों की कीमतों का विश्लेषण करने के लिए, एक प्रमुख पहलू पर ध्यान देने की आवश्यकता है।

पूरी तस्वीर देखने के लिए, सभी बाजार के खिलाड़ियों को मूल्य खंडों - अर्थव्यवस्था, प्रीमियम, आदि में तोड़ना आवश्यक है। मूल्य संरचना (लागत, प्रचार और विज्ञापन लागत, मार्जिन) को समझना भी महत्वपूर्ण है और प्रत्येक बिक्री से लाभ की गणना करना आवश्यक है।

इस मामले में, किसी को न केवल मानक कीमतों को ध्यान में रखना चाहिए, बल्कि बोनस, पदोन्नति, विशेष प्रस्तावों, साथ ही किस्त की शर्तों की उपलब्धता भी होनी चाहिए।

यह सोचने के लिए सुनिश्चित करें कि किन कारणों से वृद्धि या कमी की दिशा में औसत बाजार की कीमतों में बदलाव हो सकता है।

नतीजतन, आपको अपने प्रतिद्वंद्वियों की मूल्य निर्धारण नीति की एक स्पष्ट तस्वीर मिलनी चाहिए, पता करें कि लागत में अंतर के कारण क्या हैं, और एन महीनों / वर्षों में संभावित लाभ की गणना करें। इसके आधार पर, यह निर्धारित करना संभव है कि कंपनी की कीमतें बहुत अधिक या बहुत कम हैं, उत्पाद की स्थिति के लिए कितना अच्छा है - महंगा, लेकिन उच्च गुणवत्ता वाला, या सस्ती और किफायती।

चरण 6: मुख्य वितरण चैनलों की जांच

मार्केटर्स जो बाजार पर स्थिति का विश्लेषण करते हैं और व्यवसाय योजनाओं के विकास में भाग लेते हैं, अक्सर इस बात पर जोर देते हैं कि यह आइटम सबसे महत्वपूर्ण में से एक है।

वर्तमान बिक्री प्रणाली को ध्यान में रखते हुए, मुख्य तत्वों - थोक और खुदरा श्रृंखला, व्यक्तिगत स्टोर, गोदाम, परिवहन कंपनियों को उजागर करना आवश्यक है।

वे एक पूरे के रूप में दोनों व्यक्तिगत उद्यमों और रसद प्रणाली के संचालन का अध्ययन करते हैं - कैसे उत्पाद निर्माताओं से उपभोक्ताओं को समाप्त करने के लिए आगे बढ़ते हैं, जिसके माध्यम से वे जाते हैं, कितना समय लगता है, आदि।

आपको क्या पता लगाना है:

  1. एक निश्चित क्षेत्र (विशेष और कंपनी स्टोर, सुपरमार्केट, कियोस्क, आदि) में ट्रेडिंग उद्यम क्या काम करते हैं, उनका अनुपात।
  2. मुख्य दुकानों का स्थान, आकार और बिक्री स्तर।
  3. वितरण तीव्रता - उन बिंदुओं का प्रतिशत, जिस पर आप किसी क्षेत्र में किसी विशेष निर्माता का सामान खरीद सकते हैं।
  4. कौन सी टुकड़ी अक्सर एक प्रकार या किसी अन्य (निवास स्थान, औसत चेक राशि, नियमित ग्राहकों का प्रतिशत) की दुकानों में खरीदती है।
  5. वितरण घनत्व स्तर - अध्ययन क्षेत्र में जनसंख्या घनत्व के लिए दुकानों की कुल संख्या का अनुपात।

वितरण प्रणाली की प्रभावशीलता का एक प्रमुख संकेतक खर्चों का स्तर है। इसकी गणना सूत्र द्वारा की जाती है:

VD = T + Cn + C9 + G

जहां: वीडी - वितरण लागत, टी - परिवहन लागत, एसपी - निश्चित भंडारण लागत, सी 9 - परिवर्तनीय भंडारण लागत, जी - समय पर पूरा नहीं होने वाले आदेशों की राशि (मौद्रिक शर्तों में)।

चरण 7: विज्ञापन अभियानों की प्रभावशीलता का मूल्यांकन

एक और पहलू जिसे बाजार का विश्लेषण करने के तरीके पर चर्चा करते समय संबोधित करने की आवश्यकता है। आपको यह पता लगाने की आवश्यकता है कि अन्य कंपनियां किन उपकरणों का उपयोग करती हैं, वे ग्राहकों को आकर्षित करने और बनाए रखने के लिए क्या करती हैं।

विपणन संचार परिसर के मुख्य तत्व हैं:

  • विज्ञापन (अखबारों, पत्रिकाओं में, इंटरनेट संसाधनों, टीवी, रेडियो, आउटडोर आदि पर),
  • पीआर / प्रचार - मीडिया में समाचार, समीक्षा, साक्षात्कार और अन्य सामग्रियों के प्रकाशन के माध्यम से कंपनी और उसके उत्पादों की एक सकारात्मक छवि बनाना,
  • बिक्री संवर्धन - खरीद को प्रोत्साहित करने के लिए विशेष कार्यक्रम (कूपन, प्रतियोगिता, मुफ्त उत्पाद नमूने, छूट कार्यक्रम),
  • व्यक्तिगत बिक्री।

प्रतियोगी अक्सर विज्ञापन कहां करते हैं? मीडिया उनके बारे में क्या लिखता है? वे क्या छूट और बोनस प्रदान करते हैं? अधिक जानकारी, बेहतर है।

इस स्तर पर, संख्याओं पर विशेष ध्यान दिया जाना चाहिए:

  1. संभावित ग्राहक के संपर्कों की औसत संख्या विभिन्न विज्ञापन मीडिया के साथ होती है।
  2. विज्ञापन प्रदर्शन सबसे आसान तरीका इंटरनेट साइटों पर आँकड़ों को ट्रैक करना है - आधुनिक सेवाएं लिंक पर विचारों और क्लिकों की संख्या, साइट पर खर्च किए गए उपयोगकर्ता और उसकी गतिविधि के बारे में जानकारी प्रदान करती हैं।
  3. रूपांतरण - साइट / स्टोर / घटना पर आगंतुकों का प्रतिशत जिन्होंने आगंतुकों की कुल संख्या की खरीद या अन्य लक्षित कार्रवाई की।
  4. संपर्क मूल्य - कंपनी को विज्ञापन में निवेश करने के लिए कितने पैसे की आवश्यकता थी ताकि 1 व्यक्ति अपना डेटा छोड़ दे या प्रबंधक (विज्ञापन बजट की राशि का अनुपात जो उपभोक्ताओं से संपर्क किया गया हो) की संख्या में बदल जाए।

यह समझने के लिए कि किसी विशेष जगह में संभावित ग्राहकों को "पकड़ने" के लिए कहाँ और कैसे सबसे अच्छा है, आपको चयनित आला में प्रत्येक विधि की प्रभावशीलता की अलग से जांच करनी चाहिए।

पारंपरिक मीडिया (टीवी, रेडियो, लोकप्रिय पत्रिकाओं) में विज्ञापन बी 2 सी सेगमेंट में ठीक काम करता है, लेकिन बी 2 बी के लिए पूरी तरह से अप्रभावी है - गंभीर प्रबंधक अक्सर इस पर समय भी नहीं बिताते हैं। लेकिन वे आंकड़ों में दिलचस्पी ले सकते हैं, स्पष्ट आंकड़ों के साथ योजना बना सकते हैं, "सूखी" तथ्य व्यवसाय के लिए लाभकारी साबित होंगे - कि साधारण उपभोक्ता केवल ऊब जाएगा।

चरण 8: उपभोक्ता व्यवहार का अध्ययन करें

एक रणनीति विकसित करने के लिए, उम्र और आय जैसी सामान्य विशेषताओं को जानना पर्याप्त नहीं है। आपको यह समझने की ज़रूरत है कि एक विशिष्ट प्रकार के लोगों के साथ कैसे काम करना है, कैसे वे खरीदारी का निर्णय लेते हैं, किस पर ध्यान देते हैं, आदि।

उपभोक्ता विश्लेषण कई दिशाओं में किया जाता है:

  • प्रेरणा, जरूरतों और लक्ष्यों का निर्धारण,
  • सेवा मानकों और कीमतों के बारे में अपेक्षाएं,
  • मुख्य मानदंड (वह पहली जगह में उत्पाद / सेवा से क्या प्राप्त करना चाहता है),
  • असंतोष और शिकायतों के कारण (जो उत्पाद या सेवा के अनुकूल नहीं है),
  • निर्णय लेने की प्रक्रिया (चाहे वे तर्क या भावनाओं से निर्देशित हों, जिनके साथ वे परामर्श करते हैं)।

अपने लक्षित दर्शकों को समझना एक मजबूत ब्रांड बनाने की दिशा में एक महत्वपूर्ण कदम है जिस पर आप भरोसा करेंगे।

अध्ययन प्रारूप

आइए बात करते हैं कि व्यवहार में बाजार का विश्लेषण कैसे करें। आधुनिक विपणक कई बुनियादी डेटा प्रसंस्करण कार्यक्रमों का उपयोग करते हैं:

  1. स्वॉट विश्लेषण। एक दृढ़ रणनीति विकसित करने के लिए आदर्श। सूचना को 4 ब्लॉक के साथ एक तालिका में दर्ज किया गया है: ताकत, कमजोरी, अवसर और धमकी। यह आंतरिक और बाह्य दोनों कारकों को ध्यान में रखता है।
  2. PEST। यह आपको उद्योग में कंपनी की वास्तविक स्थिति, साथ ही बाहरी कारकों (आर्थिक, राजनीतिक, तकनीकी और सामाजिक) के प्रभाव को देखने की अनुमति देता है।
  3. PESTLE। कीट विश्लेषण का एक विस्तारित संस्करण, जो जलवायु, जियोलोकेशन और कानूनी कारकों के प्रभाव को भी ध्यान में रखता है।
  4. "कुली के पांच बल।" उन लोगों के लिए सबसे शक्तिशाली साधनों में से एक जो ट्रेडिंग मार्केट का विश्लेषण करना चाहते हैं। इस तकनीक के अनुसार, कंपनी की रणनीति और रणनीति को निर्धारित करने वाले 5 प्रमुख कारकों की पहचान करना आवश्यक है। हालांकि, इसके नुकसान भी हैं - यह तकनीक सभी अपवादों और विवरणों को ध्यान में नहीं रखती है, लेकिन प्रत्येक व्यवसाय लाइन के लिए अलग से विकसित की जाती है।

प्रारूप सीधे अध्ययन के उद्देश्यों और सूचना की उपलब्धता पर निर्भर करता है। कभी-कभी साधारण तालिकाओं के आधार पर चार्ट और ग्राफ़ के रूप में जानकारी प्रस्तुत करना अधिक दृश्य होता है।

जानकारी के मुख्य स्रोत

यद्यपि आप नेटवर्क में किसी भी उद्योग का तैयार-किया गया विश्लेषण पा सकते हैं, लेकिन समय बिताना और अपना स्वयं का शोध करना बेहतर है। यह विशेष रूप से आपके आला और क्षेत्र के लिए विस्तृत, प्रासंगिक जानकारी प्राप्त करने का एकमात्र तरीका है।

ट्रेडिंग मार्केट या किसी अन्य का विश्लेषण कैसे करें, इसके बारे में बोलते हुए, डेटा एकत्र करने के कई तरीके हैं:

  • सर्वेक्षण और प्रश्नावली (खुले या बंद - उत्तर विकल्पों के साथ),
  • फोकस समूह - कंपनी के सामान और सेवाओं पर चर्चा करने के लिए लक्षित दर्शकों के कई प्रतिनिधियों के साथ एक गोल मेज,
  • प्रयोगों और ए / बी परीक्षण,
  • ग्राहकों और भागीदारों के साथ व्यक्तिगत साक्षात्कार,
  • सामाजिक नेटवर्क पर विषयगत मंचों और समूहों का अध्ययन,
  • उद्योग के विशेषज्ञों के साथ काम करें - विशेषज्ञों, शोधकर्ताओं, विपणक के साथ साक्षात्कार जो खुले स्रोतों से सूचना की सटीकता की पुष्टि कर सकते हैं और बाजार के लिए अपने पूर्वानुमान बना सकते हैं,
  • खुले राज्य और क्षेत्रीय आँकड़ों का अध्ययन,
  • प्रलेखन और विभिन्न उद्यमों की गतिविधियों पर रिपोर्ट।

बाजार की स्थिति की पूरी तस्वीर देखने के लिए, इसके कामकाज और विकास के नियमों को समझना आवश्यक है, श्रम बाजार पर स्थिति का विश्लेषण करने की क्षमता। होशपूर्वक कार्य करें और एक स्पष्ट रणनीति रखें - XXI सदी में सफलता के लिए सबसे महत्वपूर्ण परिस्थितियां, जब पुरानी सच्चाई "जो जानकारी का मालिक है - दुनिया का मालिक है" और भी अधिक प्रासंगिक हो जाती है।

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